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オンラインと対面で商談の成功率が高いのは？

公開日2022/03/31 更新日2022/04/01

コロナ禍によって、ビジネスシーンも対面からオンラインへとシフトしているが、比較的オンラインへの移行がスムーズな事務作業に比べ、そう簡単にはいかないのが営業活動や商談ではないだろうか。

商談が成立するまでには、何度も顔を合わせ、お互いが求める条件をすり合わせて契約となるのがこれまでの流れであった。それがオンラインとなり、どこまでできているのか気がかりな点である。

株式会社NEXERが運営するキャリアバイブルが実施した「オンライン商談に関する調査」によって、商談におけるオンラインと対面との違いがアンケート結果で示された。

  調査方法：インターネット

  調査期間：2022年3月5日～2022年3月8日

  調査対象：営業の職に就いたことがある全国の男女963名

・ 「キャリアバイブル」の該当記事
・  株式会社NEXER

調査によると、オンライン商談を実施したことのある割合は、まだ16.4％に過ぎないものの、注目すべきはオンラインと対面での商談の成功率を比較した結果だ。
なんと75.3％が「対面」の方が商談はうまくいくと感じているのである。

オンライン商談が難しい理由として挙げられているのは、「相手の顔の表情がわかりにくく、誠意が伝わりにくい」「オンライン操作に慣れていないため、話が進まないことが多い」「お互いをわかり合うのに時間がかかり、信頼関係を築きにくい」などだ。

一方、少数派とはいえ、オンラインの方が商談を成功しやすいと思う人もいる。その声は「お茶を出すこともなく、余計な気を遣わずに済む」「画面越しの方がラフに話せる」「細かいことを気にしなくて良いから」などで、オンライン派にも対面派にも、それなりの言い分があるようだ。

一方、オンライン商談に関しては、まだ操作に慣れていないこともあって、マイクの切り忘れや画面共有でのミス、回線が途切れるといったオンラインならではの失敗も、29.7％が経験している。

操作については、オンライン商談に取り組む回数が増えることで操作に慣れるものだが、ビジネスパーソンにとって気がかりなのは、やはり商談がまとまるかどうか、つまり成功率である。

営業活動にかかわらず、面接や会社説明会などの採用活動も、オンラインが主力となりつつあるだけに、これからの営業活動には、対面とオンラインのそれぞれの長所を使いわけることが必要になってくるのかもしれない。

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